توجه به بازار بکر کشورهای همسایه را نباید از نظر دور داشت. قرابت‌های فرهنگی، اجتماعی و مذهبی که تا حد زیادی همسان‌سازی و شباهت در تقاضای کالا و خدمات را به دنبال داشته و از سوی دیگر مجاورت جغرافیایی که ضمن کاهش هزینه‌های حمل‌ونقل، رقابت‌پذیری کالاها را افزایش می‌دهد از جمله محاسن تجارت با کشورهای همسایه است.
در همین راستا سازمان توسعه تجارت برنامه اعزام رایزنان بازرگانی، صنعتی و معدنی به کشورهای همسایه را در پیش گرفت اما پیش از اعزام در رویکردی جدید بازدید از شهرها و استان‌های مختلف کشور و آشنایی آنها با نقاط قوت و ضعف در هر یک از استان‌ها را برنامه‌ریزی و عملیاتی کرد تا رایزنان ضمن آشنایی با پتانسیل‌های صادراتی و نقاط قوت و ضعف، با ارائه برنامه‌ای راهبردی به این کشورها رهسپار شوند.
مراد نعمتی زرگران رایزن بازرگانی، صنعتی و معدنی ایران در پاکستان است که به تازگی به این کشور اعزام شده و برنامه راهبردی خود را ارائه کرده؛ آنچه در ادامه می‌خوانید خلاصه‌ای از این سند عملیاتی است.
شرایط ویژه پاکستان برای پذیرش کالا و خدمات ایرانی
پاکستان یکی از کشورهای همسایه است که به دلایل زیر از اهمیت ویژه‌ای در مناسبات تجاری برخوردار است:
1- تنوع کالاهای صادراتی به این کشور بسیار زیاد است تا جایی که در 5 ماهه نخست امسال از مجموع 320 میلیون دلار صادرات به پاکستان، سهم 35 قلم اول صادراتی بین 2 میلیون دلار تا 60 میلیون دلار ارزش داشته است و از این نظر پاکستان یکی از بهترین مقاصد صادراتی کالاهای ایرانی به شمار می‌رود. این درحالی است که اقلام عمده صادراتی به اکثر شرکای تجاری ما مواد پتروشیمی است اما حجم متنوعی از کالاها از قبیل فرش ماشینی و کفپوش‌ها، مواد شوینده، کاشی و سرامیک، میوه و صیفی‌جات ازجمله سیب درختی، حبوبات (به ویژه نخود و تخم گشنیز)، پسته، خرما، مواد پلاستیکی و دمپایی، پوست خام و قیر نفت به پاکستان صادر می‌شود.
2- بازار پاکستان یکی از بازارهای مکمل ایران به حساب می‌آید. یعنی علاوه بر اینکه کالاهای متنوعی به این کشور صادر می‌شود در مقابل برخی از اقلام اساسی به‌ویژه محصولات کشاورزی نیز از پاکستان وارد می‌شود.
3- بازار 200 میلیون نفری پاکستان به عنوان دومین کشور مسلمان بعد از اندونزی، یک بازار وارداتی است و نسبت تقریباً دو برابری واردات به صادرات در پاکستان زمینه حضور در بازار این کشور را بصورت بالقوه فراهم کرده است.
نیازهای پاکستان
بزرگترین مساله‌ای که این کشور در حال حاضر بعد از مسائل امنیتی با آن روبرو است نیاز شدید به انرژی و برق و کمبود زیرساخت‌های لازم در این زمینه است. این در حالی است که ایران به عنوان یک کشور غنی از لحاظ انرژی و برق، هم می‌تواند با صدور خدمات فنی ـ مهندسی و تأمین برق و گاز این کشور و هم مشاوره‌های تخصصی به شرکت‌های پاکستانی جایگاه خود را در بازار این کشور تثبیت کند.
موانع عمده صادرات به پاکستان
اگرچه پاکستان یک کشور صنعتی به شمار نمی‌آید و فضای سیاسی این کشور دستخوش ناآرامی‌ها و کشمکش‌های سیاسی است، ولی به همان نسبت این کشور در فضای کسب و کار موفق بوده و دارای رتبه 104 در بین 189 کشور است. در زمینه حمایت از سرمایه‌گذاران نیز رتبه این کشور 39 است. تجار و بازرگانان در صادرات کالا به پاکستان باید علاوه بر در نظر گرفتن ویژگی‌های اقتصادی این کشور، موانع تجاری را هم در نظر داشته باشند که به برخی از آنها اشاره می‌شود؛
بازار پاکستان یک بازار کاملا رقابتی است و اتاق‌های بازرگانی، اتحادیه‌ها و تشکل‌ها نقش بسیار پررنگی در اقتصاد این کشور دارند اما نقش دولت صرفاً قانونگذاری و تسهیل تجارت است و دخالتی در بازار ندارد. همین مساله یکی از عوامل پایین بودن نرخ تورم (7/7%) و نرخ بیکاری (6/6%) در این کشور است. بنابراین یکی از شروط ورود و ماندگاری در بازار پاکستان توجه به رقابت‌پذیری کالاها و خدمات است.
از سوی دیگر سابقه 20 ساله عضویت در سازمان تجارت جهانی و داشتن تجارت آزاد با کشورهای جنوب آسیا (سارک) و همچنین چین و مالزی، رقابت و ورود به بازار پاکستان را سخت‌تر از سایر کشورهای همسایه کرده است.
یکی دیگر از مشکلات اصلی تجارت با پاکستان قاچاق کالا است که به واسطه مرزهای طولانی و نسبتاً ناامن و عدم کنترل مرزهای مشترک به خصوص از طرف پاکستان این موضوع تشدید شده است.
خام‌فروشی کالا به ویژه پوست خام، خرما و حبوبات از دیگر مشکلات صادرات به پاکستان است که برای ایجاد ارزش افزوده و ارزآوری بیشتر باید صادرات کالای فرآوری شده را مد نظر قرار داد.
وضعیت صادرات به پاکستان
صادرات به پاکستان در 6 ماه نخست سال 92، 416 هزار تن معادل 320 میلیون دلار بوده که در مدت مشابه سال 93 به 582 هزار تن به ارزش 380 میلیون دلار رسیده است. مقایسه این آمار رشد 18 درصدی از نظر ارزشی و رشد نزدیک به 40 درصدی از نظر وزنی را نشان می‌دهد.
10 قلم نخست صادرات ایران به پاکستان شامل قیر نفت، پوست دباغی شده و نشده، مواد پلاستیکی، فرش و کف‌پوش، گریس، انواع پسته، خرما، کاشی و سرامیک، انواع کیسه و گازهای نفتی است.
پیش‌بینی می‌شود که تا پایان سال 93 ارزش صادراتی کشورمان به پاکستان به 770 میلیون دلار برسد.
چکیده برنامه‌های رایزن صنعتی، معدنی و تجاری ایران در پاکستان
1- تهیه اطلاعات بازار پاکستان و ایجاد بانک اطلاعاتی شرکت‌های آن کشور
2- جمع‌آوری قوانین و مقررات تجاری، گمرکی و سایر قوانین مرتبط با تجارت خارجی
3- تشویق شرکت‌های ایرانی به تشکیل کنسرسیوم‌های صادراتی جهت حضور پایدار در بازار پاکستان
4- معرفی مزیت‌های رقابتی کالا و خدمات ایرانی در بازار پاکستان
5- شناسایی روش‌های نفوذ رقبا در بازار پاکستان
6- پیگیری برنامه‌های وزارت صنعت، معدن و تجارت در رابطه با کشور پاکستان
7- امکان سنجی رفع موانع غیر تعرفه‌ای اعمال شده بر کالاهای ایرانی
8- تلاش برای گسترش موافقتنامه تجارت ترجیحی بین دو کشور و افزایش آن از 648 ردیف کالایی موجود به حداقل 1000 ردیف کالایی
9- کمک به تشکیل شورا و اتاق مشترک بازرگانی دو کشور
10- تبادل هیات‌های تجاری و مشارکت در نمایشگاه‌ها
11- پیگیری و کمک به حل مشکلات شرکت‌های ایرانی در بازار پاکستان
12- تلاش در جهت اجرای سرمایه‌گذاری مشترک بین شرکت‌های ایرانی و پاکستانی
13- تلاش در جهت توسعه صادرات خدمات فنی ـ مهندسی به پاکستان
راهکارهای پیشنهادی توسعه مبادلات تجاری و افزایش صادرات به پاکستان
1- سرمایه‌گذاری مشترک به ویژه در حوزه‌های نساجی، چرم و صنعت بسته‌بندی با توجه به پتانسیل بالای پاکستانی‌ها در این زمینه‌‌ها.
2- تشکیل کنسرسیوم‌های صادراتی جهت حضور پایدار در بازار پاکستان و افزایش 4-3 درصدی سهم ایران از واردات پاکستان در بازه زمانی 3-2 ساله (واردات پاکستان در سال 2013 حدود 39 میلیارد دلار بوده است).
3- با توجه به مکمل بودن نیازهای دو کشور با سرمایه‌گذاری مشترک در منطقه آزاد چابهار هم می‌توان با ایجاد واحدهای مشترک اقدام به صادرات کالا به پاکستان کرد و هم به صادرات مجدد کالا به کشورهای ثالث و همچنین تأمین نیاز بازار داخل در برخی اقلام اقدام کرد.
4- شناسایی و معرفی نیازهای خدمات فنی ـ مهندسی مورد نیاز پاکستان و انعکاس به شرکت‌های داخلی
5- استفاده از نیروی ماهر و ارزان قیمت پاکستان در برخی حوزه‌ها مانند نساجی، چرم، اسکراپ کشتی و آموزش هتلداری